Dieses Standardlehrbuch bietet einen Gesamtüberblick über die breite Themenpalette der Wirtschaftspsychologie. Es führt in allgemeine Theorien und Methoden der Wirtschaftspsychologie ein und stellt die verschiedenen Arbeitsfelder der Makro- und Mikroökonomie mit ihren Problemen und Befunden informationsdicht, integrativ und systematisch dar:
Psychologie der Wohlstandsgesellschaft
Geld- und Finanzpsychologie
Arbeits- und Organisationspsychologie
Markt- und Konsumpsychologie
Produkt- und Werbepsychologie
Inhaltsverzeichnis
Vorwort. 11
A Grundlagen der Wirtschaftspsychologie
1 Gegenstand der Wirtschaftspsychologie 14
1. 1 Entwicklung der Wirtschaftspsychologie 14
Allgemeine Wirtschaftspsychologie · Spezielle Wirtschaftspsychologien
1. 2 Abgrenzung zu anderen Disziplinen . 17
Psychologie und Wirtschaftspsychologie · Soziologie und Wirtschaftspsychologie ·Ökonomie und Wirtschaftspsychologie
1. 3 Besonderheiten wirtschaftlichen Verhaltens 21
Verhalten Entscheiden Handeln · Wirtschaftliches Verhalten · Charakteristik
des ökonomischen Kontexts · Gleichrichtung des Verhaltens · Konformes und abweichendes Verhalten
1. 4 Zur Problematik rationalen Verhaltens 26
Das Rationalprinzip · Nutzenmaximierung · Heuristiken · Entscheidungsanomalien ·
Das Meliorationsprinzip · Jenseits der Rationalität · Eine Theorie rationalisierten Verhaltens
1. 5 Zum Menschenbild der Wirtschaftspsychologie 37
Psychologie und Menschenbild Hedonistische und utilitaristische Menschenbilder
2 Methoden der Wirtschaftspsychologie 40
2. 1 Einige methodologische Besonderheiten 40
Forschungslogik · Forschungstechnik
2. 2 Wirtschaftspsychologisch relevante Messverfahren 42
Indices · Skalen · Testverfahren
2. 3 Wirtschaftspsychologisch relevante Erhebungsmethoden 45
Befragung · Beobachtung · Experiment · Weitere Methoden
2. 4 Probleme des Anwendungsbezugs 52
3 Theorien der Wirtschaftspsychologie 54
3. 1 Ein Bezugsrahmen für wirtschaftspsychologische Forschung 54
3. 2 Eine Revue wirtschaftspsychologisch relevanter Theorien 58
3. 2. 1 Theorien im Bereich der Motivation 58
Aktivations- und Emotionstheorien · Bedürfnistheorien · Theorie der Leistungsmotivation
· Instrumentalitätstheorie · Lerntheorien · Theorie des Modell-Lernens · Prospect-Theory
3. 2. 2 Theorien im Bereich der Kognition 78
Hypothesen- und Einstellungstheorien · Konsistenztheorien · Attributionstheorien ·
Kontrolltheorien · Reaktanztheorie · Information-Processing-Theorien ·Handlungstheorien · Selbstkonzept-Theorien
3. 2. 3 Theorien im Bereich der Interaktion 98
Austauschtheorien · Gerechtigkeitstheorien · Rollentheorie ·
Theorien zum Gruppeneinfluss · Theorie sozialer Identität
3. 3 Ein Theoriekern für wirtschaftspsychologische Forschung 110
B Bereiche der Wirtschaftspsychologie
1 Psychologie makroökonomischer Prozesse 115
1. 1 Psychologie wirtschaftlicher Entwicklung 115
1. 1. 1 Psychologie der Industrialisierung 115
Puritanische Ethik · Alternative Ansätze · Die Rolle des Unternehmertums ·
Charakteristika von Unternehmern
1. 1. 2 Psychologie der Entwicklungsländer 121
Wandel im Wertsystem · Wandel der Strukturen · Kompatibilität ökonomischer
Aktivitäten · Antizipierte Vorteilhaftigkeit · Dilemmata der Entwicklung
1. 1. 3 Psychologie der Internationalisierung 126
Psychologische Aspekte kultureller Unterschiede · Interkulturelles Marketing ·
Internationale Personalpolitik · Interkulturelles Management
1. 1. 4 Psychologie der Konjunktur 133
Konjunktur-Indikatoren · Die Rolle von Erwartungen · Die Rolle von Stimmungen
1. 2 Psychologie entwickelter Gesellschaften 137
1. 2. 1 Psychologie des Wertewandels 138
Werte Einstellungen Lebensstile · Fallgruben der Wertwandel-Forschung ·
Thesen zum Wertewandel · Segmentierung nach Werten · Implikationen im wirtschaftlichen Bereich
1. 2. 2 Psychologie der Umweltproblematik 145
Wachstum und Ökologie · Verhalten der Hersteller · Verhalten der Verbraucher · Interventionstechniken
1. 2. 3 Psychologie der Schattenwirtschaft 149
Innerhäusliche Eigenproduktion · Schwarzarbeit · Wirtschaftskriminalität
1. 2. 4 Psychologie der Arbeitslosigkeit 153
Ursachen der Arbeitslosigkeit · Folgen der Arbeitslosigkeit · Attributionsprozesse ·
Antizipierte Arbeitslosigkeit
1. 3 Psychologie des Geldes 159
1. 3. 1 Psychologie des Geldwerts 159
Geld als generalisierter Verstärker · Geldform und Wertschätzung · Geld als
Tauschmedium · Geldwertänderungen/Inflation
1. 3. 2 Psychologie des Einkommens 166
Bedeutung des Einkommens · Kontext des Einkommens · Armut und Reichtum
1. 3. 3 Psychologie der Besteuerung 169
Steuerbelastungsgefühl · Gelegenheitsstruktur · Normen und Steuermoral ·
Kontrolle und Sanktion · Integrative Modelle
1. 3. 4 Psychologie des Sparens 173
Sparziele und Sparmotive · Differenzielle Aspekte des Sparens · Wandel der Sparmentalität ·
Sparen und Belohnungsaufschub · Sparen und Erwartungen · Kreditaufnahme/Verschuldung
1. 3. 5 Psychologie des Geldanlegens 182
Geldanlage-Entscheidungen und Risiko · Spekulation und Börse
2 Psychologie mikroökonomischer Prozesse 187
2. 1 Arbeits- und Organisationspsychologie 187
2. 1. 1 Psychologie der Arbeit 187
2. 1. 1. 1 Psychologie des Arbeitspersonals 188
Auswahlprozesse seitens des Individuums · Sozialisation und Laufbahnentwicklung
Auswahlprozesse seitens der Organisation · Assessment-Center ·
Beurteilung von Mitarbeitern · Personalentwicklung und Training
2. 1. 1. 2 Psychologie der Arbeitsgestaltung 199
Partikularisierung der Arbeit · Regulierung der Arbeitstätigkeit · Arbeitsstrukturierung
und Handlungsspielraum · Technikfolgen und -akzeptanz · Innovation und Kreativität
2. 1. 1. 3 Psychologie der Arbeitsmotivation 207
Grundkonzepte der Arbeitsmotivation · Prozessmodelle zur Arbeitsmotivation ·
Extrinsische/Intrinsische Motivation · Volition und Zielsetzung · Demotivierung von Mitarbeitern
2. 1. 1. 4 Psychologie der Arbeitszufriedenheit 217
Zur Konzeptualisierung von Arbeitszufriedenheit · Strukturen der
Arbeitszufriedenheit · Bezugssysteme für Arbeitszufriedenheit · Leistung und Zufriedenheit
2. 1. 1. 5 Psychologie der Arbeitsbelastung 225
Psychologische Stressmodelle · Stressoren im Arbeitsbereich · Stress und Leistung ·
Stressreaktionen und Stressbewältigung
2. 1. 2 Psychologie der Organisation 232
2. 1. 2. 1 Psychologie organisationaler Rahmenbedingungen 234
Organisationsziele · Organisations korsett · Organisationskultur · Identifikationsprozesse · Organisationsklima
2. 1. 2. 2 Psychologie organisationaler Gruppen 245
Organisationsrelevante Gruppenformen · Dimensionen der Gruppenstruktur ·
Gestaltung der Gruppenstruktur · Interaktion in Gruppen · Leistung in Gruppen ·Soziale Verzerrungstendenzen
2. 1. 2. 3 Psychologie organisationaler Macht 254
Grundlagen der Macht · Strukturelle Macht/Machtstrukturen · Mikropolitik
2. 1. 2. 4 Psychologie organisationaler Konflikte 260
Formen des Konflikts · Konfliktverlauf und Konfliktregelung · Konflikte in
organisationalen Gruppen · Konflikte zwischen organisationalen Gruppen
2. 1. 2. 5 Psychologie organisationaler Führung 267
Faktisches Führungsverhalten · Führungseigenschaften und Führungsattribution
· Führungsstile · Führungssituationen · Führung und Interaktion · Führungskontext
2. 1. 2. 6 Psychologie organisationalen Wandels 276
Bereiche organisationalen Wandels · Wandel als Evolution · Phasen organisationalen
Wandels · Organisationsentwicklung
2. 2 Markt- und Konsumpsychologie 281
2. 2. 1 Psychologie des Angebots 282
2. 2. 1. 1 Psychologie des Produkts 283
Image und Produktpositionierung · Produktwahrnehmung und -beurteilung ·
Auswahl- und Beurteilungsmodelle · Produktbeurteilung nach dem Kauf
2. 2. 1. 2 Psychologie der Dienstleistung 290
Besonderheiten von Dienstleistungen · Dienstleistungsqualität und Kunden-
zufriedenheit · Vertrauen und Kundenbindung · Rollenerwartungen und Rollenkonflikte
2. 2. 1. 3 Psychologie der Innovation 301
Akzeptanz von Neuerungen · Prinzip der optimalen Neuerung · Innovatoren ·
Mode und Konsumentenverhalten
2. 2. 1. 4 Psychologie des Preises 306
Preisfestsetzung · Preiswahrnehmung und Preisbeachtung · Preisschwellen ·
Preis und Qualität
2. 2. 1. 5 Psychologie der Werbung 311
Werbung als Kommunikation · Werbung und Gedächtnis · Motivations- und Konditionierungseffekte
· Werbung und Meinungsführer · Sozialisation durch Werbung
2. 2. 1. 6 Psychologie des Verkaufs 320
Person des Verkäufers · Interaktionsaspekte des Verkaufs · Kommunikationsaspekte
des Verkaufs · Soziale Techniken des Verkaufs · Psychologische Aspekte der Verkaufsförderung
2. 2. 2 Psychologie der Nachfrage 328
2. 2. 2. 1 Psychologie der Käufermotivation 329
Aktivierung und Emotion · Motive und Bedürfnisse · Motivation und Nutzenerwartung · Motivation und Lernen
2. 2. 2. 2 Psychologie konsumrelevanter Gewohnheiten 333
Entstehung von Konsumgewohnheiten · Angriffspunkte für Konsumgewohnheiten ·
Markentreue und Firmentreue
2. 2. 2. 3 Psychologie konsumrelevanter Einstellungen 336
Konsumrelevante Einstellungen · Einstellung und Verhalten · Einstellungsänderungen
2. 2. 2. 4 Psychologie konsumrelevanter Attributionen 340
Ursachenbereiche und Informationen · Attributionen in der (Vor-)Entscheidungsphase
Attributionen in der Kaufphase · Attributionen in der Verwendungsphase
2. 2. 2. 5 Psychologie der Kaufentscheidung 344
Eine Typologie der Kaufentscheidung · Stadien des Entscheidungsprozesses ·
Kaufentscheidung und Risiko · Determinanten der Informationssuche ·
Informationsverarbeitung · Strukturmodelle des Konsumentenverhaltens
2. 2. 2. 6 Psychologie konsumrelevanter Gruppeneinflüsse 353
Kultureller Kontext · Konsumentensozialisation · Bezugsgruppen-Einflüsse · Haushalts-Entscheidungen
2. 2. 2. 7 Psychologie organisationalen Kaufverhaltens 359
Besonderheiten organisationalen Kaufverhaltens · Rollenverteilung in buying centers
Schlussbemerkung 363
Literatur 364
Sachregister 402
